また、私の神は、キリスト・イエスの栄光のうちにあるご自分の豊かさにしたがって、あなたがたの必要をすべて満たしてくださいます。
ピリピ人への手紙 4:19
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顧客ニーズを常に考えている。
たまに若手営業マンと同行すると、商談後に「今のお客さんのニーズってなんだろうね？」と問い掛ける。
すると「A商品よりもB商品の方がいいような気がしました」という回答が返ってくる。
それはニーズではなくウォンツだよな…と思いつつ「どうしてそう思うの？」とさらに問うてみる。
するとしばらく考えて「Aはスペックとか価格面で見合わないけど、Bならちょうどいいと思います」という回答が返ってくる。
あぁ、まだニーズまで到達できていない。
この後さらに「スペックや価格さえ適切ならAでも購入するのか？」「スペックや価格で決めるなら競合他社のC商品でもいいことになるよね？」「他の理由は何かないだろうか？」
と何回かやり取りが続く。
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このようにニーズというのは実は難しい。
というか、分からない。
日本語にすれば「必要」となるが、そうすると余計に難しくなる。なぜなら「何が必要ですか？」と聞かれたら「あれとか、これとか、それとか」と、モノを示すだろう。
それだと若手営業マンと同じウォンツなのだ。
ウォンツを引き起こす要因になっているのがニーズ。しかし、それは見えにくい。
たとえば、クルマ屋で新車を物色しているお客に対して、店員が「どんなクルマをお探しですか？」と言って近付いて「こちらのクルマは装備が、機能が、価格が…」と話したとする。
これでは、顧客ニーズを理解することはできない。
ニーズを探ろうと思うなら、いま乗っているクルマのことや乗り換えようとしている理由を聞くことが先決だ。車検が近いとか10年乗ったという理由があるかもしれない。あるいは親の介護や子どもが生まれたというライフステージの変化が理由かもしれない。
そういったところまで掘り下げて、表面には出てこない本当のニーズにようやく辿り着くことができる。
＊
このようなニーズ探索は営業にとって楽しいことである。探り当てたときの嬉しさは格別だし、分かり合えたことでラポール形成になるし、結果として売上にも繋がる。
さて、私たちの神さまは、私たちのニーズをご存知であるか？
答えはもちろんYES、である。しかも、すべてご存知なのである。
あれこれ質問をされて掘り下げられることもなく、ラポール形成もなく、本当のニーズを知っておられる。
口に出さずとも、その前から既に知り抜いておられる。本人が気付かないことだってご存知なのが神さまである。
旧約聖書の詩篇139篇にこう書いてある。
主よ、あなたは私を探り知っておられます。
あなたは私の座るのも立つのも知っておられ
遠くから私の思いを読み取られます。
あなたは私が歩くのも伏すのも見守り
私の道のすべてを知り抜いておられます。
ことばが私の舌にのぼる前に、なんと主よ
あなたはそのすべてを知っておられます。
これを確信するか。
確信、それが信仰である。
